Módulo 1. Estrategia Comercial B2B y Gestión de Cuentas Clave

• Evolución de las ventas B2B y tendencias comerciales.
• Fundamentos de Key Account Management (KAM).
• Identificación y clasificación de cuentas clave.
• Segmentación y priorización de clientes.
• Diseño de propuestas de valor para clientes estratégicos.
• Mapeo de stakeholders y centros de decisión.
• Modelos de gestión de relaciones comerciales de largo plazo.

• Inteligencia comercial aplicada a la toma de decisiones.
• Análisis del entorno e Investigación y análisis de mercados B2B.
• Identificación de oportunidades de crecimiento.
• Segmentación avanzada de clientes.
• Tendencias de consumo y comportamiento de compra empresarial.
• Herramientas para el análisis competitivo.

• Conceptos financieros para profesionales comerciales.
• Interpretación de estados financieros.
• Rentabilidad por cliente y por cuenta.
• Indicadores financieros para la gestión comercial.
• Pricing estratégico.
• ROI de iniciativas comerciales.
• Análisis de rentabilidad y generación de valor.

• Principios de negociación estratégica.
• Negociación basada en el método Harvard
• Creación y captura de valor.
• Manejo de objeciones y conflictos.
• Técnicas de influencia y persuasión.
• Ventas consultivas orientadas a soluciones.
• Gestión de relaciones con múltiples tomadores de decisión.

• Fundamentos de inteligencia artificial generativa.
• Aplicaciones de IA en ventas y gestión comercial.
• Ingeniería de prompts para profesionales comerciales.
• Investigación de clientes con IA.
• Generación de propuestas comerciales asistidas por IA.
• Automatización de tareas comerciales.
• Uso responsable y ético de la inteligencia artificial.

• Introducción a la analítica comercial.
• Definición de KPIs comerciales.
• Modelado y visualización de datos.
• Construcción de dashboards comerciales.
• Análisis de ventas y comportamiento de clientes.
• Seguimiento de indicadores estratégicos.
• Toma de decisiones basada en datos.

• Fundamentos de Customer Success.
• Customer Journey en entornos B2B.
• Estrategias de fidelización y expansión.
• Medición de satisfacción y experiencia del cliente.
• Gestión de riesgos de pérdida de clientes.
• Planes de retención y recuperación de cuentas.
• Programas de crecimiento y desarrollo de clientes.

• Estructura de un Strategic Account Plan.
• Definición de objetivos comerciales.
• Identificación de oportunidades de crecimiento.
• Estrategias de penetración y desarrollo de cuentas.
• Indicadores de seguimiento y gestión.
• Gestión de riesgos comerciales.
• Construcción del roadmap de ejecución.

• Storytelling ejecutivo.
• Visualización efectiva de información.
• Construcción de presentaciones para alta dirección.
• Comunicación de resultados comerciales.
• Técnicas de influencia y argumentación ejecutiva.
• Presentación de recomendaciones basadas en datos.